不動産の売却査定を依頼する際の注意点を元不動産屋が語ってみる

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不動産売却に関連した記事については、当ブログでも何回か取り上げさせていただきました。

売却のおすすめ時期や不動産会社による囲い込みの件は、別記事でもご紹介しましたので…

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今回は不動産の売却査定を依頼する際の注意点をご紹介していきます。結構適当な仲介会社も多いですし、体育会系の根性論ばかりで、木を見て森を見ずの営業マンも結構います。売主さんもしっかり見極める目を持っておいた方がよいです。

現在、これから売却査定を依頼される方もいれば、実際に媒介契約を締結して売却を依頼している方もいらっしゃるかと思いますが、よかったら参考にしてみてください。

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インプレッション × 問い合わせ率 × 案内アポ率

インプレッション × 問い合わせ率 × 案内アポ率

不動産売却の成約に至るまでには、物件の認知媒体が何回表示されたか?×何人が問い合わせてきたか?×何人案内希望をしてきたか?で案内客数が決まります。

  • インプレッション × 問い合わせ(資料請求)率 × 案内アポ(来場予約)率

まずは母数である認知媒体(インプレッション)を増やす。そして、物件の訴求ポイントを訴求することで、資料請求や問い合わせを増やす。そこから案内を取得していくわけです。

その先は、案内する営業の営業力によって変わる部分かもしれませんが、いくら営業力のある営業マンでも、来場予約がなければ買付も取れないですし、問い合わせがなければ案内はないですし、インプレッションがなければ問い合わせもないわけです。

不動産業界や住宅建築業界は体質が古く、マンパワーや根性で何とかします!ポスティング頑張ります!…という営業が比較的多い業界です。

高値で売れるよう頑張ります!と、相場より高い金額の査定書を持ってきてあれこれ説明してもらうのはそれはそれでよいのですが、じゃあ、その査定額でどうやって売るの?という売却戦略を査定報告時に提案してくる営業は非常に少ないです。

当社のウェブサイトに載せまして…なんてそんなの当たり前の話

物件の良さを最大限に伝えられる写真を撮影し、訴求ポイントもしっかり整理し…あとはいかにインプレッション(物件の露出)を増やすか?

さて、どうやって集客しますか?

「当社のウェブサイトに掲載しまして…」なんてそんなのは当たり前の話です。当然、仲介業者も広告予算がありますし、一般的に高額と思われている「3%+6万円(+税)」の仲介手数料は、仲介業者側からは正直キツイ率なので、SUUMOやホームズ、ヤフーすべてのポータルサイトに掲載するのは難しいかもしれません。しかし、どの媒体にどの期間掲載する予定なのかは確認しておいた方がよいと思います。

また、公式ウェブサイトの物件一覧ページや物件個別ページの月間平均閲覧PVはどのぐらいか、月ごとのデータを確認しておくのもよいかと思います。結局、公式ウェブサイトに掲載したところで、ページビューがなければ、問い合わせする人もいないわけですからね。

写真の広角レンズは必須

すでに売却査定を依頼されたり、媒介締結をしているとして、不動産屋さんは何で写真を撮りましたか?外観・室内も含めてです。iPhoneで撮ってたら最悪ですね。1万円前後の安いコンデジもアウト。

一眼レフとは言わなくても、最低でも広角レンズを使用できるデジカメは必須です。

建物の外観もLDKも主寝室も、広角レンズで撮影するかしないかで、まったく別の印象になります。それだと、実際に内見に来た時に写真で見た印象と違って逆にマイナスなのでは?と思われるかもしれませんが、案内がなければ成約もありえません

たとえば、旅行をする際の旅館やホテルなどでもよくある話で、じゃらんなどの予約サイトの写真ではすごい綺麗だったものの、実際行ってみたらそうでもない、というケースありますよね。でも、のんびり過ごしたり、温泉に入ったり、料理が美味しかったりすれば、思い出にもなるし、「ああ、泊まって良かった」と結局なるわけです。

新築の戸建分譲地やマンションの場合、街並みやモデルルームを撮影する際、100万円もする機材を持ったプロに発注して撮影します。なかには、予算の関係から新築物件と中古物件を比較検討している方もいるわけで、物件の写真を見た時に「やっぱり中古はそれなりだな~」と思われないようにするためにも、ファーストインプレッションである写真はかなり重要度が高いです。

(といっても、嘘はだめですけどね。たとえば、電柱があるのに電柱を消すとか、裏にある家を消してしまうとか)

いかにその物件がよく見えるか?いかに問い合わせしたくなるか?という部分を突き詰め、綺麗な写真を掲載することで、ウェブサイトや折込チラシを見た時の問い合わせ率が変わります。

査定金額ばかりに目が行きがちなのは落とし穴

不動産の売却を査定する際、比較検討をするために数社に依頼することが多いかと思いますが、査定金額ばかりに目が行きがちですよね。当然、いくらで売れるかというのは一番知りたいところですし、今後のマネープランにも影響が出てくる話です。

しかし、売却査定額がいくらになろうと、成約になるか否かは結局は”買主あって”の話です。じゃあどうやって買主を連れてくるの?という重要な部分を、不動産業者が考えているのか?いないのか?あなたの家の金額はこれですよ、だけではなく、その先の展開をしっかり落とし込んでいる業者さんや営業さんを見つけることが重要です。

なんでもそうですが、逆算で考えているのか、たし算で考えているのかの違いは、大きいですよね。

 

まとめ

不動産会社も営業もタイプはさまざま。リスク分散のために、複数社に査定依頼し、じっくり検討してみてくださいね。

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