ソニー不動産 売却 査定エージェントの評判はどうよ?

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今回はソニー不動産の売却・査定のお話。

ソニーの株価が「3桁」の時に安値で拾い、現在も保有しているため、ソニーおよび関連子会社のセグメント別業績は興味深くチェックしています。

かつてエレクトロニクスで世界を席巻したソニーも、今や金融業(ソニー損保、ソニー生命)が主軸(≒エレクトロニクスやスマホは盛大にコケている)となっており、いよいよ2014年には不動産にも参入し、ソニー不動産を立ち上げました。わたしも独立するまでは不動産売買の分野で仕事をしていたこともあり、ソニー不動産の動向には注目しています。

そして売買仲介分野では、

  • 売主側エージェント
  • 買主側エージェント

を分けているのがポイント。売主・買主との間で利益が相反するため、「両手取引(売主と買主、どちらも仲介する)」は行わない(原則)としていますね。

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このソニー不動産の売買仲介における独自の体制について、「売主側の視点に立った時どうなの?デメリットはないの?注意点は?」という点について、書いていきたいと思います。

 

売主と買主の利益は相反する

売主は少しでも高く売却して手残りを残したい

これから自宅や相続物件など、売却予定の方は高く売りたいですか?「そりゃそうだ高く売って手残りを1円でも増やしたいよ」という話ですが、「相場より高い金額ですぐに売れる」といったサクセスストーリーは、わたしの経験上、ほぼ99%ありません

相場価格、あるいは相場より安い価格で売り出せば、それこそ数日〜数週間で決まることもあります。しかし、相場より安い値段で売るケースは、相続絡みあるいは、住み替えにより自身の引越し先が決まっているケースぐらいでしょう。

大抵の場合は、複数の不動産(たとえば住友不動産販売や東急リバブルなど)に売却の査定をしてもらい、一番高い金額を提示してきたところと媒介契約(不動産を売却する依頼)に至るケースが多いからです。

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わたしが働いていた仲介会社は、査定条件として「3ヶ月以内で売れる価格 ≒ 相場価格」を提案するという基本姿勢を取っている会社でしたけどね。今から考えればすごく現実的ですよ。もちろん、高値で売り出したい場合は顧客の希望を反映して売り出すこともありましたけど。

しかし、相場価格から10%も20%も高い、ありえないような査定金額を提示することを基本とする某社(どことは言いません 笑)に持って行かれることもしばしば。そう、「売主は少しでも高く売却したい」という心理を突いた作戦ともいえますね。

確かに、わたしが売主でも、高い査定金額を出されたら揺らぐかもしれません(笑 いや、あくまでも査定金額ですからね。それが本当に売れる価格、つまり相場なの?というのが重要なんですが。

買主は少しでも安く買いたい

一方ですが、買主としては少しでも安く買いたいわけです。

当然の心理です。日常生活では買主側にいることがほとんどですから、思い当たる節がいくつもある。近所にスーパーが2つあったら、安い方を選びたい。家電量販店で買い物する時は少しでも安い、あるいはポイントが付与されるお店で買いたい。目的の駅まで複数のルートがあるのであれば、一番安いルートを選びたい。

不動産を購入する時もなんら変わりありません(不動産の場合、物件が唯一無二という点を除いて)。買主は少しでも安く買いたい!

両手仲介をする際に、矛盾が生じる

  • 売主は高く売りたい
  • 買主は安く買いたい

正反対の立場にいる売主・買主、両者の思惑は、真逆ですね。

さて、一般的には、売主から売却依頼を受けた物件は、自社ウェブサイトやSUUMO・Yahoo!不動産などのネット媒体、あるいは、周辺地域のポスティングや折込チラシなどで集客していきます。

仲介の営業は当然、自分で客付けしたいわけですよ。なぜなら?自ら買主を連れてきて客付けすれば、買主からも仲介手数料がもらえるからです。売主からいただく仲介手数料に加え、買主からも仲介手数料がもらえる。いわゆる、両手成約・両手仲介というパターンです。

営業にとって、片手仲介と両手仲介は雲泥の差

これが、片手なのか?両手なのか?という違いについては、会社にとっても営業にとっても雲泥の差です。

不動産仲介の業界は、厳しいんですよ。不動産仲介メインでやっている企業は、大きく業績を伸ばしていることはないですね。そもそも、不動産仲介のみで上場しているケースもない。財閥系のデベロッパーやハウスメーカーが親会社で、主軸の分譲事業や戸建住宅事業と一体としたサービスの一環でやっているケースがほとんど。逆をいえば、不動産仲介だけでは食っていけない。

理由は、売買の仲介手数料の受領額の上限は法律で決められており、3%+6万円(税込)だからです。お客さん側から見たら「そんな大金取って!」と思われるかもしれませんが、仲介側としては少なすぎる。本当に改正してほしいという願望のみ。ちなみに、わたしの前いた会社は、1月に営業1人あたり250万円入金しないと、赤字でした。

不動産売買価格3,000万円の場合の仲介手数料
片手成約のケース 3,000万円×3%+6万円=96万円
両手成約のケース (3,000万円×3%+6万円) ×2=192万円

この差は大きいですよ。

両手成約をしたい!という思いが強いために、仲介業社が「囲い込み」をしてしまうケースが話題になりましたね。WBSが調査・報道してからさすがに自粛して減っているのか?実態はわかりませんが。

仲介業社の「囲い込み」の詳細についてはこちら(以前書いた記事)

 

ソニー不動産は片側の専属エージェント制

当事者(売主、買主、仲介業社)の思惑はすべて異なる

つまり、以上を整理すると、それぞれの立場の心情は以下のようになるわけです。

  • 売主は高く売りたい
  • 買主は安く買いたい
  • 仲介業社(営業)は両手成約を狙いたい

売主、買主どころか、間に入る営業さえも思惑が違う

ソニー不動産が目を付けたのは、その部分ですね。売買に登場するすべての当事者の向く方向性が異なるから、歪なことになる。であれば、仲介業者は片側の当事者のためだけに動けばいい

売主の利益と目指す方向が同じ

ソニー不動産では、片側のみ、つまり売主側のエージェントと、買主側のエージェントが別になっています。

ソニー銀行の売主側エージェントは、買い側の仲介に入らないので、両手成約を狙う必要がない。言い換えれば、売主の利益と目指す方向が同じなので、非常にシンプル。この点は、従来ではありえなかったことです。

お客さんからの要望があり、売り手と買い手の同意書を交わさない限り、両手成約はありません。

 

ソニー不動産に売却・査定依頼するデメリットは?

考えられるデメリット

逆に、ソニー不動産を利用するデメリットはあるのか?

少なくとも、「デメリットがないとは、言えない」ですね。ただし、わたしの推測の範囲でしかありません。実際に取材したわけでもインタビューしたわけでもないので、そこはご理解ください。

たとえば仮に、ソニー不動産に売却・査定依頼をしたとする。売主側のエージェントが付き、色んな不動産仲介会社を通して買主を探してくれる。とはいえ、ソニー不動産の買側専門エージェントを通すということもありえるわけです。

売主さんにとっては、窓口・コネクションが広い方がいいわけですから、自身の売却物件を、ソニー不動産の買い側エージェントの持っている顧客に紹介した方がいいでしょう。もしかしたら、ソニー不動産の買い側エージェントが実際に買主を見つけてきてくれるかもしれない。

しかし、そうなると、売り側エージェントと買い側エージェントの営業は別だけど、結局ソニー不動産は両手成約してますよね、という話になる。

なので、嫌なパターンとしては、売り側のエージェントと買い側のエージェントの関係が蜜月であれば、2人で両手成約を狙うストーリーに持っていくかもしれない、ということです。

別に両手成約そのものが悪いことではないです。両手取引が悪いわけではないですが、例えば、買い側エージェントが検討するお客さんを連れてきました。購入意欲は五分五分、100%とはいえない、なんなら買わないかもしれない。この検討客は住宅ローンを組んで購入資金を用意するため、審査が必要です。銀行にローン審査を提出しました。銀行の審査が通るまでに、営業日ベースで5日要します。

売り側エージェントに他社の営業から問い合わせが来ました。「この物件を買いたい人がいます」とのこと。しかし、できるだけ社内両手を狙いたいので、「これ申し込み一番手入っちゃってるんですよ、二番手になります。」みたいな展開です。結局、囲い込みじゃん!、と。

まあ、でも、そんなことはないと信じたいですね。

まずは売却査定を依頼してみる

不動産の売却査定を一社のみに出す売主さんはいません。平均でも、最低、3社ぐらいは査定依頼を出しているはずです。

査定依頼をするのによくあるのは、

  1. 財閥系の不動産仲介業社(住友不動産販売、東京リバブル、三井不動産リアルティ、東京建物不動産販売など)
  2. ハウスメーカー系の不動産仲介業社(積和不動産、日本住宅流通、旭化成不動産など)
  3. 地場の不動産業社

など。これにひとつ、従来の立場とは異なる片側エージェント制を取り入れた、ソニー不動産に査定依頼してもらうのもひとつの手です。ソニー不動産の場合、メールで簡易査定も可能。とはいえ、わたしは実際に会って話してみた方がいいとは思います。

まずは会ってみて、売り側のエージェントに色々聞いてみる。さらには、どんな人なのか?信頼できそうか?

ただし…よく、「信頼できる営業さんに任せたい」と言いますが、信頼できる営業さんかどうか見抜くのって、かなり難しいんですよね。人間、営業、色んな人がいますし、不動産仲介の営業はピエロのような人が多い(笑 わたしも、前にいた会社の人で、信頼できる人ばかりか?というとそうでもないですし。

売主と方向がいっしょのソニー不動産だから、営業全員が全員「当たり」か?と言われれば、そうとは限りませんが、少なくとも、従来の不動産業界ではありえなかった、「従来の利益が相反する姿勢は取らないという立場」をソニー不動産という企業そのものが取っているので、安心できる部分はあるかもしれませんね。

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ソニー不動産で売却・査定するメリット

ソニー損保、ソニー生命の顧客リスト

ソニー不動産の最大のメリットとして考えられるのがひとつ。

それは、今やソニーを支えている金融セグメント、ソニーフィナンシャルグループ、ソニー生命やソニー損保があること。独自のチャネルを持っています。実は、生命保険と住宅購入は、分野が異なるものの、かなり密接しています。

わたしも、不動産営業時代、ソニー生命の営業さんといっしょにタッグを組んでいました。買主さんが住宅ローンの支払いに不安がある場合は、ソニー生命のファイナンシャルプランナーにプランニングしてもらい、あわせて既存の保険の見直しを行ってもらいます。

住宅ローンを組む場合、団体信用生命保険(通称:団信)の加入が義務付けられているんですよ。仮に借入人が亡くなった場合、ローン残高分の保険金が振り込まれますから(=ローン残高ゼロにできる)。なので、過剰に入りすぎている可能性がある。無駄な保険を見直すことで、家計に余裕が生まれる可能性があるわけです。

もちろん、逆も然り。ソニー生命の営業と、ソニー生命の顧客・あるいは検討者との間で「生命保険の見直し」をしている会話の中から、住宅購入の話題が出るかもしれない。そこからソニー不動産の買い側のエージェントに話が届き、売り側のエージェントが預かっている物件を紹介できる可能性もある。

仲介手数料の割引制度

不動産の売却を複数者に依頼する一般媒介契約ではなく、ソニー不動産のみに依頼する専任媒介契約(または専属専任媒介契約)で依頼した場合、仲介手数料が最大5万円割引(5万円か仲介手数料の法定上限額5%の低い金額)になります。

一見、一般媒介契約の方が複数社に依頼できて「窓口が広がりそう」な気がしてしまいますが、現実としては、「一般媒介契約だと不動産仲介業者のやる気が出ない」ので、失敗に終わるケースも多いです。

 

まとめ

ソニー不動産で売却・査定を検討する場合、

  • メールでの簡易査定
  • 実際に物件を見てもらって顔を会わせる実査定

があります。

ひとまず、軽く聞くだけ聞いて…という方は、メールの簡易査定でもいいかもしれません。ただし、今後本格的に売却を進めていくのであれば、実際に売り側のエージェントと顔を会わせて、実査定をしてもらうのを検討してみてもよいかもしれませんね。

▼ ソニー不動産の売却相談・査定はこちら ▼

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