不動産「売却査定額」は売買仲介会社によって調整されている

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こんにちは。元不動産売買営業のaokitradeです。今回は「不動産の売却」に関してお話したいと思います。

不動産の売却をされる際、不動産売買仲介業者数社に「売却査定」を依頼することが多いでしょう。

例えば、住友不動産販売や三井不動産レジデンシャル、東急リバブルなど、大手どころは押さえておきたいと思われるのではないでしょうか。少しでも査定価格が高いところに頼んで売却を成立させ「手残り額」を多くしたいというのは、売主としての当然の心理と思います。

さて、不動産売買仲介の業者数社に売却査定を依頼後、約1週間ほどで各社から「不動産売却査定報告書」を頂き、査定条件や査定額の説明を受けることとなりますが、その際の「査定額にかなりの上下差」があり、驚かれる方も多いのではないでしょうか?

下手すると1割、ひどい場合は2割も価格に差が開く場合がありますよね。なぜこのようなことが起こりうるのでしょうか?

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不動産売買仲介業者の収入源は「仲介手数料」

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不動産売買仲介業者の収入源は一般的に「仲介手数料」のみです。仲介手数料とは、成約金額に応じて生じる手数料収入です。

料率は法律で定められており、それを超える仲介手数料を受領することはできません。

売買価格 媒介報酬(仲介手数料)
200万以下の金額 =5%
200万円を超え400万円以下の金額 =4%+2万円
400万円を超える金額 =3%+6万円

仮に売主より売却依頼(媒介契約、委任)を預かった後に3,000万円で成約となった場合は3,000万円の「3%+6万円(税別)」=96万円を売主から仲介手数料を貰う、これが不動産売買仲介会社の収入となります。

この不動産会社が買主も直接客付けした場合は買主からも仲介手数料を貰うことができ、業界用語でいう「両手成約」となります。

当然のことながら、不動産売買仲介業者はこの仲介手数料がないと食べていけません。そして現実的には、売買の仲介手数料だけで食えている不動産業者は少ないのが現実です。

 

不動産の価格査定の手法は3種類

不動産の価格査定の手法には大きく下記の3つが挙げられます。

  • 原価法 ⇒対象不動産の再調達原価を基に査定する手法
  • 取引事例比較法 ⇒周辺の成約事例・売出事例を基に査定する手法
  • 収益還元法 ⇒対象不動産が生み出す収益・利回りから査定する手法

マイホーム等の一般的な流通物件であれば上記2番目の「取引事例比較法」、収益物件などの投資用不動産であれば上記3番目の「収益還元法」を用いることが多いです。

いずれにせよ、各社同様の手法で価格査定をしているわけですから、「査定額に大きな開きがあるのは不自然」であるとしか言いようがありません。

 

ひとまず売却委任を取得するために高めに売却査定額を操作する

仲介業者は「仲介手数料」がないと食べていけません。そして、その仲介手数料を得るには「委任(売却依頼・媒介契約)」を取る必要がありますし、増やす必要があります。

そのために「相場よりも高い査定価格を提案して売主の気を釣り、ひとまず売却委任を取得しよう」と考える不動産売買仲介業者がいます。むしろ、「社内方針」でそうなっている会社も存在するくらいです。「査定は相場より2割高めに出せ!」と。

その後、気をよくした売主から「売却委任(媒介契約、委任)」を預かり、販売活動に移るわけですが…。相場より1割も2割も金額が高いのでは、契約どころか案内や問い合わせもありません。

そして不動産売買仲介業者はこう言います。「値段を下げましょう!

 

買取業者提案からの二段構えテクニック

また、これは仲介業者のテクニック的な話ですが、ひとまず相場より高い金額で売却委任(専任媒介契約)を取得した後、買取業者に買取価格を打診し、売主に提案するという手があります。

買取業者数社に買取価格を打診し、一番高い金額の業者買取価格を売主に提案するわけです。不動産業者の買取価格は、買取業者の「利ザヤ」と広告宣伝費・販売促進費等の経費がある分、相場価格よりも1割~2割程度安い金額です。

ざっくりとしたイメージ(例)が下記表です。

媒介価格 3,600万円
相場価格 3,000万円
買取価格 2,400万円

これを提案された売主は怒るでしょう。「3,600万円で売れる」と言われて売却活動を依頼したのに、「2,400万円で買い取れる業者がいますよ」と言われるのですから。

しかし、仲介業者としては20回打席に立って1回でもホームランが出れば御の字ですから、買取価格の打診をします。当たればラッキー、外れれてもそれはそれでヨシです。

仮に、その後相場価格の3,000万円で購入するという一般のエンドユーザーがリアルに現れた際、売主さんには一度買取価格で提案された「2,400万円」という数字が頭に残っているので、「それよりは高い」ということで「3,000万円」の指値を受け入れやすくなります。

結局、成約した価格は相場価格の3,000万円じゃないかよ!という話ですねー。

 

価格を決めるのは当事者である売主と買主である

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不動産流通の売買価格を決めるのは不動産売買仲介業者ではありません。価格を決めるのは当事者である売主と買主です。

売主が少しでも高く売りたい気持ちは分かります。それは冒頭にも述べたように当然の心理です。しかし、その思惑とは別に相場があるのが不動産のマーケットです。残念ですが、「いくらで売りたい」という気持ちは相場には関係ありません。最終的には買主がその価格で納得しなければ売買は成就とならないからです。

売却をされる際は、良いことばかりを言ってくる不動産売買仲介業者だけでなく、冷静に査定し分析できる売買仲介業者複数社に査定を依頼し、比較をして見極めされることを検討してみてはいかがでしょうか?

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