不動産仲介業者の囲い込みをチェックする「囲い込みチェッカー」がヤバイ

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「ハイハイ、よくある話」と思うと同時に「なるほど~これはヤバイ」と思う記事に出会いました。

不動産仲介会社の囲い込みをチェックする「囲い込みチェッカー」というペラサイトがオープンした模様です。

これは、不動産業界的には結構ヤバイ牽制球になるでしょうね。

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不動産仲介業者の囲い込みとは

そもそも物件の囲い込みとはどういう行為なのか。それを知るためには、不動産の仲介手数料の仕組みを知る必要がある。

不動産仲介会社の収入の大部分は、物件の売り主もしくは買い主からの仲介手数料である。例えば成約価格が400万円超の場合、仲介手数料の上限は「成約価格の3%+6万円」となる。

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そこで多くの会社では、不動産仲介会社が1社で売り主と買い主の仲介を行う、いわゆる「両手仲介」(図参照)を狙うことになる。仲介手数料は売り主と買い主から得られるため、6%+12万円と2倍に増えるからだ。

大手不動産が不正行為か流出する”爆弾データ”の衝撃|ダイヤモンドオンライン

不動産売買仲介の営業にもノルマがあります。そしてそのノルマは契約件数ではなく入金額です。

法律で仲介手数料の料率が「3%+6万円(+消費税)」と決まっている以上、入金額を増やす方法を端的にいうと、

  • 売買金額の高い物件を契約する
  • 売主と買主から仲介手数料をもらう(両手成約)

となります。

両手成約を狙いたい

わたしが不動産仲介業者として、売主側から媒介契約(売却委任)を預かったとしましょう。媒介契約後、物件の売却活動を行います。もし自分で買主を連れてきて客付けをすれば、売主から3%+6万円、買主からも3%+6万円もらえる、いわゆる「両手成約」となります。

しかし、仮に他業者が買主を連れてきて客付けを行った場合、わたしは売主側からしか仲介手数料がもらえない片手成約となります。

そのため、会社としても営業としても、買主を自社で連れてきて客付を行い「両手成約を狙いたい」という心理が働きます。

仲介会社からの物件照会時は「売り止め」にしてしまう

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そこで、物件に実際に申込みをしている買主はいないのに、業者からの問い合わせ時は「売り止め」にして、一般客(エンドユーザー)からの問い合わせ時には「ご紹介できます」という対応にして、両手成約の可能性を上げます

では、具体的にどのようにして囲い込むのか。

例えば、三井不動産リアルティの神奈川県の某支店では以下のようなやりとりがなされている。

不動産仲介会社役「物件確認なんですが、○○○(物件名)なんですけど……」

支店担当者「あ~、話入ってます(=すでに交渉中です)

それから16分後、今度は一般客のふりをして同店に電話してのやりとりは以下の通りだ。

一般客役「ホームページで見たんですが、○○○(物件名)って今は空いているでしょうか?」

支店担当者「ご紹介可能です

一般客役「あ、本当ですか」

支店担当者「まだ内覧した人は一人もいないので、今週末から内覧可能です」

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上記の三井不動産レジデンシャルの支店の記事が真実かどうかはさておき、このようなことは、ぶっちゃけよくある話です。

売買金額が大きい物件ほど「囲い込み」が発生しやすい

例えば、自社で媒介契約(売却委任)を預かった下記のような物件が3件あるとします。

物件名 金額 仲介手数料(片手時、税抜)
アパートA 1億円 306万円
中古戸建B 3,000万円 96万円
マンションC 500万円 21万円

売買仲介の営業マンならどう考えるでしょうか?

ケース1(アパートAの両手成約)

やはりここは金額の高いアパートAを成約したいところです。

アパートAを自身で買主を案内して客付けもすれば、売主・買主から仲介手数料がもらえる「両手成約」となるため、受領できる仲介手数料は片手時の倍となる612万円となります。

ケース2(アパートAの片手成約)

しかし、もしアパートAを他業者に客付けされた場合は、アパートAの仲介手数料入金額は売主からもらう306万円だけとなってしまいます。

ケース3(アパートA片手、中古戸建B片手、マンションC両手)

アパートAを片手成約(306万円)、中古戸建Bを両手成約(192万円)、マンションC(42万円)を両手成約したとしたとすると、仲介手数料の合計は540万円です。

つまり、ケース3では重要事項説明や売買契約を3回作成して段取りしたにも関わらず、ケース1の両手成約1件の方が仲介手数料の入金額が多いということです。

アパートAは売り止めにしておこう

そのため、「アパートAは売り止めにしておこう(両手成約を狙おう)」という話になるわけです。

不動産仲介業者から問い合わせがあった場合は「一番手がいます。二番手で良いのであればご紹介できます。」という対応にし、一般客(エンドユーザー)からの問い合わせ時は「ご紹介できます」という対応をします。当然、一番手などいるわけもなく、まったくの嘘です。

そして、当然ながらこれは売主の知らないところで行われます

数社に査定依頼をして、さまざまな説明を受け、「あなたに任せたい!」と信じて決めた委任先で、思い出や愛着のあるマイホームをを囲い込みされているのです。売主にとって、機会損失以外の何ものでもありません。

過去にはレインズ(不動産指定流通機構)に登録すらしないというケースもあった

売主から媒介(売却委任)を預かる際には、

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

の3種類があります。ここでは細かい違いは説明しませんが、専任媒介契約を結んだ場合は7営業日以内、専属専任媒介契約を結んだ場合は5営業日以内に「レインズ(不動産指定流通機構)」に物件登録する必要があります。

客付け側の業者は買主のニーズに合いそうな物件をレインズで検索します。そして、物件があるかないか電話で「物件確認」するんですね。先程のように「物件ありますか?」と。

しかし、笑ってしまう(笑えない?)のはわたしが新入社員だった2007年頃は、「レインズにすら登録しない」ということが横行していました。さすがに、昨年2014年わたしが売買仲介部門に異動になった時にはこういうことは完全NGになってましたけど…。監査等のチェックが厳しくなったのでしょう。

とはいえ、先程ご紹介したようなレインズに登録した上での囲い込みは未だにあります。監査等の書類ではチェックしようがないですからね。

 

そこで登場したのがペラサイト「囲い込みチェッカー」

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しかし、ここで「不動産業界の悪しき風習に待ったをかける」のが、業界を激震させると言われている囲い込みチェッカーです。

今すぐ出来る囲い込みチェック

スピード対応
物件情報を入力してから1営業日以内に判定結果をメールにて送信します。

覆面調査
業者間流通サイトに物件情報が登録されているかを確認します。また、複数の不動産会社から売却側の仲介会社に電話をかけて募集状況を確認します。

利用料無料
囲い込み物件の調査は無料です。不動産取引の透明化を実現するために当社の有志スタッフで作業を行います。

引用元:囲い込みチェッカー|ITANDI.Inc

売主は「囲い込みチェッカー」に物件情報等を入力することで、「自分の売却物件が囲い込みされているかどうか」判別することができます。

わたしは正直「この手があったか!」という衝撃を受けましたね。と同時に、これは不動産仲介業者は真っ青でしょう。

たった1ページのペラサイトにより、不動産仲介業者の勢力図に影響を与えるかもしれませんね。インターネットはスゴイ。

とはいえ、売主としては、まったく顔の知らないペラサイトの相手に「個人情報」を渡すのは怖いかと思います。

囲い込みチェッカーを利用するのが怖いのであれば、自分自身で確認してしまおう!ということで、下記の記事では、売主が直接「囲い込みされているかどうかを確認する方法」をご紹介します。

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