新築分譲を購入する際に失敗・後悔しない為に知っておきたい7つの裏事情

frog-914522_640

今回の記事は、新築分譲マンションおよび新築一戸建て分譲地の裏事情をご紹介します。

ありふれた内容を書いても面白くないし、意味がありません。そのため、これから新築分譲(マンション、戸建て)を検討される方に役立つ、より踏み込んだ内容をご紹介していくことにしたいと思います。

スポンサーリンク

 

【はじめに】 新築の営業目線で”キツイ物件”というのは往々にしてある

notebook-428293_640

新築分譲マンションおよび新築戸建分譲地というのは、各分譲プロジェクトごとに「プロジェクト収支」「販売スケジュール」を組みます。

プロジェクトで一定の利益を確保するためには、何人投入(人件費)して何ヵ月で完売する必要があるか?何件契約するために、何件来場してもらい、そのために何件資料請求を確保するか?どのタイミングでどういうイベントを仕掛け、どういう媒体に広告を仕掛けていくか?

実際には、これまでの分譲実績・培ったノウハウ・膨大なデータがあります。

  • 資料請求からの来場率
  • 来場からの再来率
  • 来場からの契約率
  • 物件総売上高からの広告費率

過去に成功した物件と同水準で推移する物件であれば、普通に進めていけば問題なく完売します。

しかし、実際には、人気物件ばかりではなく、「結構ギリギリだな~」「この物件かなり集客キツイな~」という物件も少なくありません。物件の訴求ポイント(魅力)があまりにも薄いために、集客が想定通りにいかないケースがあります。そのため、さまざまな策を講じていきます。

 

分譲初期から「キャンペーン」を実施する物件は集客が苦しい物件

gift-548285_640

事前期(事前説明会を行う時期)および第1期においても、一定の資料請求数を確保しなければなりません。資料請求数が足りていないにもかかわらず見切り発車したところで、来場数は少なく、「序盤から息切れ⇒販売長期化⇒プロジェクト赤字」…という最悪の展開が目に見えます。

一定の資料請求数の水準に届かないとすれば、時間をかけて地道に資料請求者を増やしていくしかありませんが、第1期をスタートしていかないとお尻(完売)もずれていくので、待ってもいられません。

そのため、序盤戦から積極的に資料請求キャンペーンや来場キャンペーンを実施します。

第1期のモデルルームがオープンする頃、下手するとその前から、資料請求キャンペーンや来場予約キャンペーンを実施している分譲物件がありますね。そういった物件は、集客が足りなくて困っているのです。そのため、キャンペーンを組んでクオカードやJCBギフトカードなどで釣ります。

価格を出していないにもかかわらず、集客が足りないというのは、何かしらの致命的なウィークポイントがある、かなりキツイ物件です。不動産というのは、価格が付かない物件というのはありえません。どんなに魅力のない物件でもいくらかは価格が付くはずですから。

 

分譲初期から「フローティングバナー」設置は集客が厳しい物件

silhouette-683751_640

フローティングバナーとは追尾型広告のことです。

新築マンションの公式ウェブサイトにアクセス後、画面を上下スクロールした際に「資料請求」「来場予約」「キャンペーン詳細はこちら」などのバナーが付いてくることがありませんか?

フローティングバナーを分譲初期から実施している物件も集客が厳しい証拠です。本来的には、物件の格も落ちますし、お客さん(検討者)側から見てもちょっとウザイので、やりたくないのですが、やらざるを得ない状況になっているということです。

当然、集客の減ってくる2期や3期以降で実施している物件はいくらでもありますが、事前期や第1期でフローティングバナーを実施している物件は集客が相当厳しいということですね。

 

予約が1件もないのに満席御礼にしてしまう

frog-914522_640

分譲物件のトップページにアクセスすると、

  • モデルルームオープン!予約受付中
  • 資金計画相談会!予約受付中
  • FP個別相談!予約受付中

という行動提起文があり、開催する日時とともに「満席御礼」「残席わずか」「空席あり」という表記が並んでいます。当然、人気(需要)がある物件の場合は、営業努力をしなくても”本当に”満席御礼になっていくわけですが、実際には嘘の満員御礼もあります。

あまり反響がない場合は、とある日時に集中させ、何が何でも”本当の”満席御礼まで持っていき、予約が1件もない回はしれっと“嘘の”満席御礼にしてしまいます。当然、嘘の満員御礼の回が満席かどうかは、お客さん(検討者側)は知る由がありませんから、体(てい)としては人気感を維持したままにできます。

 

営業が勧めてくる住戸は人気がない住戸

keys-264595_640

デベロッパー・販売業者側としては、高効率での完売を目指したいため、お客さんの希望住戸を重ならないように、誘導していきます。担当営業が「こちらの住戸(お部屋)は…」と勧めてくる住戸は、お客さんの寄り付きが悪い不人気住戸である可能性が高いです。

不人気住戸だからすべてがだめとも言い切れませんし、本当に自分たちの希望に合う住戸の可能性もありますが、“何の理由もなしに”勧めてくることはありえません。必ず、”意図”があります

 

「薔薇」は大抵”ふかす”

roses-821705_640

モデルルームに行くと、「薔薇」が貼られた全体図を見かけませんか?登録(抽選前の申込みのようなもの)を意味したり、販売状況によっては、成約を意味する場合もあります。

人気のある物件であれば何もしなくても薔薇は全部埋まりますから、変な小細工はいりません。しかし、ギリギリ低空飛行の物件や人気のない物件の場合、薔薇が”あるエリア”に固まってしまったりします。たとえば、戸建でいえば「北道路には付かず、南道路だけに集中してしまう」など。こうなると、北道路の物件は「人気がない」レッテルを張られ、余計に寄り付きが悪くなります。

そういった極端な偏りを避けるべく、北道路にもいくつか嘘の薔薇を付け、見た目のバランスを取ります。

仮に自分が担当しているお客さんが「北道路に付いている嘘薔薇の住戸Aが気に入った」という展開になった場合、「○○さんのために、元々その住戸Aを検討していた方に、別の住戸Bを勧めたところ、住戸Bを検討していただけるようになりました」といえば、北道路住戸へ誘導できたうえに、お客さんの信頼も得られるので一石二鳥です。

 

完売ではなく登録完売のナゾ

for-sale-complete-973758_640

「おかげさまで第1期完売!」ではなく「おかげさまで第1期登録完売!」としている物件があります。一見すると、どちらも売れているように見えると思いますが、実は”大きな違い”があります。

第1期完売というのは真の完売です。第1期で供給した住戸すべてに登録が入り、売買契約まで完了したことを意味します。

第1期登録完売というのは、第1期で供給した住戸すべてに登録が入ったものの、一部の物件が売買契約に至らなかったことを意味します。では、”本当に”第1期で供給した住戸すべてに登録が入ったか?というと、そうではない場合があります。仮に登録がない住戸があったとしても、社員が偽名で登録用紙を書いて登録すれば、すべての住戸に登録され、登録完売となります。

これも、物件の人気感を煽るための施策のひとつです。下記記事にて詳しくご紹介しています。

NOU86_tokainonagame500新築分譲マンションの「登録完売」は「完売していない」という真実
Yahoo!不動産やSUUMO(スーモ)等の新築分譲マンションのホームページや折込チラシ・DMなどを見ていると「第1期登録完売御礼!」という...

 

抽選会におけるカラクリ

clothes-peg-550875_640

人気のある物件では、最終的に抽選会になることも少なくありません。抽選会になるということは、人気物件である証ですから、それはそれでよいのでしょうが、すべてが公平に行われるとは限りません(当然、公平な抽選会もあると思いますので、一応)。

カラクリの方法はいたってシンプルです。嘘の登録を増やして倍率を水増しし、嘘の登録が当選した場合、当選がキャンセルになったことにして、分譲側の選んだ人に2番手当選の連絡をするというシンプルなやり方です。

わたし自身、他の販売業者から「君のお客さんは今回外すから」と言われ、5倍水増しされたことがありますが、残念!!わたしの担当していたお客さんが見事に不正をかいくぐり、当選したことがあります(笑 お客さんも喜んでいましたが、わたしも嬉しかったですね。

KAZ88_syoumetutoshi500新築分譲マンション「抽選会」であなたを落選させる簡単なトリック
この記事は、これから「新築マンションや新築分譲戸建住宅の抽選会」を控えられている方向けの記事です。わたしは元分譲営業のaokitrade...

 

まとめ

振り返ればまだまだいくらでもある気がしますので、思い出したら追加していきます。

信じるか信じないかは、あなた次第!

rabbit-542554_640マイホーム購入で後悔しないために。ハウスメーカーの営業を信じ(過ぎ)ると売却時に痛い目に遭う話
「夢のマイホーム」 間取りや設備をオーダーメイドできる「注文住宅」を検討する場合、まずはハウスメーカーの展示場を訪問するケー...
sumstockスムストック住宅の評判。ハウスメーカーの既存顧客「囲い込み」策
マイホーム購入は「人生の一大イベント」と言われます。マイホームの選択肢には、注文住宅・新築建売分譲に加え、中古住宅という選択肢...
frog-914522_640

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA